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下克上をおこすための戦略設定【ランチェスター戦略】

この記事を読むのに必要な時間は約 4 分 14 秒です。

ランチェスター戦略「弱者逆転の法則」/福永雅文

ランチェスター戦略、経営者の方なら、一度は聞いたことがある方が多いかも知れませんね。

私は、数年前ある経営者に勧められてランチェスター戦略に触れたことがあったのですが、当時は、社会人経験や営業経験も少なく、あまり実感が薄かったり、どのように活かしていけばいいのかすぐにイメージできませんでした。

今回改めてランチェスター戦略に触れてみようと考えたのは、将来の独立開業ももちろんありますが、昨年から本格的に力を入れてる営業活動に、今年はより磨きをかけようと考えているからです。

営業活動だけでなく、新規事業開発や事業戦略を策定するうえで、非常に参考になる戦略となりますので、今回ご紹介させて頂こうと思います。

 

 

本書のポイント

①弱者のための戦略と強者のための戦略がわかる

②差別化戦略とは何かがわかる

③市場内のシャアや市場の成長サイクルによる戦略がわかる

① 弱者のための戦略と強者のための戦略がわかる

まずはじめに弱者逆転の法則の定義ですが、これは、筆者いわく、「戦場を定め、そこに集中し、敵に優る力を投入する「局所優勢主義」のこと」とのことです。

なお、弱者や強者というのは、会社の大きさで単純に語られるわけではなく、その局地ごとで見たときに、「№1」であるかどうかという立ち位置によって決まります。つまり、大企業であってもある商品やサービス、地域などの分解した要素で見たときに、安定的なシェアを確保できていなければ強者ではないということです。

それでは、弱者や強者のための戦略とは何か?ということですが、それを語る前に、ランチェスター戦略の法則が二つ語られます。

一つは、局地戦や接近戦で適用されることとなる、戦闘力=武器性能×兵力数というものです。

もう一つが、集団戦や広域線で適用されることとなる、戦闘力=武器性能×兵力数の二乗というものです。

ここで言えることは、広いエリアや、広い規模の場合には、兵力数(馬力)があればあるほど有利ということです。

少しずつ戦略の形が見えてきましたね。

そうです。

弱者の戦略とは、この一つ目の戦略にいかに持ち込むかにかかっています。

つまり、ある専門分野や特殊分野に絞って、局地戦、接近戦に持ち込みその局地の中で勝つということです。書籍の中では、織田信長軍が3000の兵で今川義元軍の2万の兵に勝利した桶狭間の戦いになぞらえて説明されていますが、これも非常におもしろいです。

一方で、強者のための戦略とは、弱者が差別化してきたことに対して、まねをして、差別化を無効化していくというものです。模倣戦略ですね。書籍では、ミート戦略とされています。

自社より、下位の競合と戦う際には、この模倣戦略が大事になりますので、合わせて抑えておくと便利です。

② 差別化戦略とは何かがわかる

ポイントの一つ目で、弱者の戦略とは、局地戦に持ち込み、局地で勝つことにあるとしました。

局地での兵力で上回ることももちろん大事なのですが、さらに大事なのが、その局地でいかに差別化を行うかです。

差別化の要因は複数紹介されているものの、商品そのものの差別化、地域を特定することによる差別化、付加価値を上げることによる差別化の3つに大きく分けられると思います。

商品そのものの差別化とは、用途そのものを限定するものや、他ではまねできない技術を活用することで、手に取ってもらいやすくすることです。例えば、「朝専用の缶コーヒー」「PC専用のメガネ」「ダイエット専用のお茶」「誕生日専用の○○」「女性専用の○○」「おひとり様専用の○○」などです。

地域はそのままの意味ですが、付加価値の差別化とは、丁寧な接客やアフターフォロー、周辺業務のサポートにより、親近感を高めるような差別化です。例えば、「利用者専用の交流会」「利用者専用の情報提供」「利用者専用の特典」などによる差別化です。

なお、差別化を行ううえでは、成功させるために大事な原則が5つあります。

・簡単にマネされないものであること

・顧客に評価される差別化であること→その差別化意味あるの?はなし

・複数の差別化で相乗効果を発動させる

・事業界では、非常識なことであったり、誰もやっていないことでも、他業界の常識を持ち込む→通常愛想があまりよくないとされるような業界に、愛想が命であるようなサービス業の常識を持ち込むなどすると絶大

・決して顧客に損をさせないという信念に裏打ちされたものであり、小手先だけのものではない

ただし、いくらうまく差別化しても認知されなければ、売れるまで時間がかかりますので、マーケティング活動による周知させていくことも重要です。差別化だけに注力して、この点抜け落ちないようにご注意ください。

③ 市場内のシャアや市場の成長サイクルによる戦略がわかる

戦略の取り方というのは、自社が(局地の市場シェアにおいて)弱者か強者かによっても、戦略が変わるのですが、市場の成長段階においても、戦略は変わります。

まずは、市場シェアですが、これは、自社の立ち位置を把握するところから始まります。

市場全体の規模を分母として、自社が占有している売上額を分子としたものが、自社のシェアです。

書籍の中では、シェア測定における7つの目標値なるものが、定義されていますが、その中でも大事なのは、

・42%→首位独走の条件

・19%→1位射程圏内(2社間競争の場合を除く)

・11%→黒字化の分岐点

という数字だと思います。

安全圏の指標としては、2社間競争の場合2位との間に3倍の差をつければ安全圏、2社以上の会社で競争している場合には、1.7倍以上の差をつければ安全圏とのことです。

この市場シェアの中で、上位の企業とは差別化戦略をとり、下位企業には、模倣戦略を取ることで、勝利を加速させます。

次に、市場の成長サイクルごとによる戦略です。

これらの戦略をサイクルごとの広げ方になぞらえて、「グー・パー・チョキ理論」と紹介されています。

まず、導入期には、狭く、深くの一点突破主義で切り込みます。

成長期には、参入障壁をつくるがごとく速攻拡大主義により一気に拡大します。

成熟期には、勝てる土俵だけに絞りこむことで、経営資源の投入を効率化します。

認知されるまでは、一つの専門分野で特化して、切り込み急展開。ネット上で書籍取り扱いから始めて拡大していったようなAmazonをイメージして頂ければわかりやすいです。

終わりに

いかがだったでしょうか?弱者逆転の戦略。

私は、まだ何一つも強者と自負できるものがありません。

専門分野としては、一つ一つ増やしてはいるものの、何をとがらせて認知させていくのかは、今後の検討課題です。

その点では、まだまだ弱者です。だからこそ下克上までの伸びしろも大いにあると考えています。わくわくしてきます。

この書籍が事業運営や新規事業開発をされる方々の一助になれば嬉しい限りです!

ではまた!

まとめノート(時間がない方は、これだけ見てもOK!)

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税理士 ヒロ

経営者、数字が苦手な方に寄り添い、税務の立場から支援したいという思いから税理士を目指し、20歳の時に税理士試験に合格しました。 その後、資産承継、事業承継に特化した税理士事務所に入社し、日々顧客の満足とは何か、自分の成長の形とは何かを追い求め、7年目に突入しました。 こちらのブログでは、私の日々の学びやアウトプットを記事として投稿しておりますが、会社経営をされる方、新規事業を考えられる方、事業戦略を考えている方の少しでも参考になれば嬉しい限りです。 私のアウトプットを通して、足りないと感じていた1ピースや、改めて見つめなおすべき1ピースを見つけ、考え直す場として活用頂ければと考えております。

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