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USJのV字回復仕掛け人から、マーケティングの基本を学ぶ

この記事を読むのに必要な時間は約 3 分 46 秒です。

USJを劇的に変えたたった1つの考え方/森岡 毅

私は、生まれてからこれまでの人生関西に腰を据えて、生活してきました。

きっとこの姿勢は、将来的にも変わらないと思います。

そんな関西が最も誇るテーマパークが「ユニバーサルスタジオジャパン(USJ)」では、ないでしょうか。

そんなUSJにハリーポッターの世界観再現やファミリー向けのユニバーサルワンダーランド、ハロウィンホラーナイトなど数々の名企画を実現した仕掛け人こそ、本書の著者である森岡さんです。

「USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか?」「苦しかったときの話をしようか」に続く3冊目として、本書に触れさせていただきました。

本書では、マーケティングの基本を非常にわかりやすく説明されています。

 

 

 

本書のポイント

①マーケティングとは何か?をその役割と合わせて理解できる

② 目的、目標、戦略、戦術の違いと重要性が体系的に理解できる

③マーケティングプラン設定の手順を理解できる

① マーケティングとは何か?をその役割と合わせて理解できる

マーケティングの役割は、商品を売れるようにすることであり、勝手に売れるように、消費者の頭の中に「選ばれる必然」を作ることを最大の仕事であると定義されています。

この選ばれる必然のために、認知度を上げるTVCMや広告などが存在するということですね。

商品を売る仕事である営業とは異なった役割ということです。

マーケティングの役割を語るうえで、認知度を上げるということと、市場の調査をして、適正な価格付けをするという役目も担っているとのことです。

適正価格にかかわらず、値引きをして売り出せば一時的には、シェアが上がるかもしれませんが、消費者が値引きに慣れると、麻痺してくるのと、他者との価格競争に飲み込まれたり、原価は変わらないことで、一つ当たりの利ざやが減少し、販売個数を増やさざるを得なくなり、人材が枯渇するなどの悪循環を生み出します。やがて、会社をむしばむ要因ということですね。森岡さんは、値引きは、麻薬と仰っています。

そのほかにも、売上金額の構成を、

売上金額=「消費者の数」×「認知率」×「配荷率」×「購入率」×「平均価格」と定義をしており、個々の項目につき、いかに底上げしていくかが試されるということでした。

② 目的、目標、戦略、戦術の違いと重要性が体系的に理解できる

目的があり、目標を設定し、手段を考えるというように、この位置づけを理解しておくことで、会社の向かう方向性がぶれることを排除する効果があります。

それでは、戦略や戦術などの違いまで把握できているでしょうか?

森岡さんは、

目的:達成すべき使命

目標:目的達成のための具体的なターゲット

戦略:目的を達成するために経営資源を配分する「選択」のこと

戦術:戦略を実行するための具体的なプラン

と定義されています。

戦略を間違えないことは、大事なのはわかるのですが、最も驚かされたのは、

「戦術は合っているけど、戦略が間違っているもの」より、「両方間違っているもの」のほうが、マシという説明でした。

戦略は、方向性を決め、戦術は、その方向に向かう速度を加速させるものとイメージすれば、わかりやすいのですが、間違った方向に高速で進んでしまうと、修正がしにくいということですね。

なお、目標の部分は、「具体的な数字に落とし込んだ指標」にすることをイメージしている人も多いかと思います。(私もその一人です。)ここでは、そのようなイメージは一旦脇に置いて、ターゲットという意味で目標という言葉をとらえて頂ければと思います。

書籍では、「戦略の4Sチェック」というものが紹介されており、

・やることやらないことが明確かどうか

・投入する経営資源がその勝利に十分であるか

・中長期で継続可能かどうか

・自社の強みと特徴を有利に活用できているか

というチェック項目を設けたうえで、3つほどを満たすことを目安にして、うち一つ尖らせるものを見つけることができれば、ホームランを打つ可能性が上がるとおっしゃっていました。

③ マーケティングプラン設定の手順を理解できる

具体的な手順は、本書を確認頂ければと思いますが、大事なことは、

目的を決める前に、まず戦況(「市場構造」)を分析することです。

自社理解、消費者理解、中間顧客の理解、競合他社の理解、地域社会の理解という戦況分析上の5C分析という指標を用いることとなります。(詳細は、下記メモ記載参照)

続いて、目的の設定ですが、これは、ぎりぎり実現できそうなもの、シンプルでわかりやすいもの、魅力的なものというのがポイントのようです。

誰に売るのかという目標の部分ですが、予算を集中投下し、自社のシェアを拡大させるためのコアターゲットを決めるのがポイントです。戦でいうところの「天王山」や「本丸」のような位置づけでしょうか。勝負を制するうえで、最も大事と考えるターゲット層とお考えください。

次に、経営資源をどのように配分して販売につなげるのか?という戦略の部分ですが、これは、消費者が購入を考え際に、大事にしていることを考え、頭の中にあるプランドイメージを相対的に底上げしていくことがポイントです。

あくまで、相対的という部分がポイントで、他社の商品と比べて、自社の商品をどのように持っていくのかに意識を集中します。

最後に、どのように売っていくのか?という戦術の部分については、「つくった商品を売れるように考える」のではなく、「売れる商品をつくる」ということを意識して、商品開発を行い、市場調査を反映した商品の適正価格を設定し、どのように宣伝すれば、顧客の魂を震わせることができるのかということを意識して、販促活動を行っていくということです。

おわりに

本書を通して、マーケティングというふんわりとした言葉の意義や重要性を抑えることができたという実感がありました。

経営者として、マーケティングの位置づけを理解しておくことは会社の戦略設定にも関係するため、重要であると考えます。

いくら良い製品を作っても、それが、消費者に届き、広げっていかなければ撤退せざるを得ない状況もありえますよね。

戦略設定の一つのフレームワークとして、マーケティングの概念を活用頂ければと思います!

ではまた!

まとめノート(時間がない方は、これだけ見てもOK!)

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税理士 ヒロ

経営者、数字が苦手な方に寄り添い、税務の立場から支援したいという思いから税理士を目指し、20歳の時に税理士試験に合格しました。 その後、資産承継、事業承継に特化した税理士事務所に入社し、日々顧客の満足とは何か、自分の成長の形とは何かを追い求め、7年目に突入しました。 こちらのブログでは、私の日々の学びやアウトプットを記事として投稿しておりますが、会社経営をされる方、新規事業を考えられる方、事業戦略を考えている方の少しでも参考になれば嬉しい限りです。 私のアウトプットを通して、足りないと感じていた1ピースや、改めて見つめなおすべき1ピースを見つけ、考え直す場として活用頂ければと考えております。

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