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組織運営上の最適モデルを考える【SaaS時代の成長戦略】

この記事を読むのに必要な時間は約 3 分 56 秒です。

THE・MODEL(ザ・モデル)/福田 康隆

セールスフォースをご存じでしょうか?

営業支援や顧客管理からアプリ開発支援まで、企業の展開や成長に寄り添うためのサービスを提供している世界企業ですよね。

著者の福田さんは、そのセールスフォース日本法人の成長を経営陣として貢献された方です。

データドリブンマーケティングが注目されている中で、私自身営業プロセスへのデータ活用の意義があまり理解できていなかったため、この書籍に触れることにしました。

私自身営業を行い、案件受注することも増えてきましたが、営業をプロセスごとに分解して、データで管理する姿勢はあまり意識していなかったため、学ぶことも多かったです。

この記事のタイトルにもある通り、現代のビジネス開発においては、ソフトウェアをパッケージ販売する時代から、ソフトウェアをクラウド上に展開して、サブスクリプションにより、顧客に利用を促すという、いわゆる「SaaS( Software as a Service )」によるサービス展開を検討していく時代です。

そのほうが、業績予測も行いやすく、キャッシュフローも安定するという経営上のメリットのほか、顧客が継続的にアクセスすることで、顧客との心理的距離が近く、顧客の意見や、動向を認識しやすく、改善や新商品開発につなげやすいなどのメリットがあると言われていますよね。

この書籍を読んで学べること

①営業を分業することのメリットとデメリット

②営業を分業していく上で検討すべき組織体制

③リーダーが取るべき経営戦略

営業を分業することのメリットとデメリット

商品を売り込む場合、営業という役割が必要となりますが、どのように運営されているでしょうか?

私が属する組織では、営業の成果は、見込み客確保から受注、業務対応、成果物提供までを基本的に一人が先導する形態を採用しています。

これは、珍しいケースなのではと考えています。

営業による受注と役務提供の二つに分けて対応するのが、一般的ではないかなと思います。

この書籍でいう、営業の分業とは、「見込み客獲得(リード)」、「インサイドセールス」、「マーケティング」という3つのプロセスへの分解を行うといった意味合いになります。

そもそもこのモデルは、米国で一般化されたものを日本に持ち込んだものとのことで、米国では、国土面積も広大であるため、電話のみで営業を完結させることも多いらしく、人的コストをかけてでも、顧客訪問するのは、受注金額も高いことが想定される顧客というように、顧客属性によって、営業方針を変化させるための効率化を意識したモデルとのことでした。

それでは、営業を分業することのメリットには、何があるのでしょうか?

メリットとしては、営業をプロセスごとに管理し、システムで管理することで、どこに問題点や課題があるのかを把握し、対応可能というものです。

問題点となるのは、だいたいは一つであることが多いようですが、分業をしていない場合には、どこが問題点かわからず、逆効果な対策を行ってしまうこともあるようです。

次にデメリットですが、

デメリットは、分業を行うことで、各自が自分のノルマや成績を意識することで、

・見込み客獲得は量を優先する

・角度の高そうな客を優先

・見込み客が減少した際には、過去フォローは手当たり次第のテレアポ

・受注角度が低くてもとりあえずパス

・無駄な訪問量

などを引き起こすことになるようです。

営業を分業していく上で検討すべき組織体制

検討すべき組織体制としては、分業を共同という体制で運営できるよう支援するということです。

人間はグループ化されると敵対しやすいため、共同で作業させて仲間意識を育ませることにより、各人に当事者意識を醸成させる効果があるようです。

仲間意識を育ませるためには、マーケティングからリードへのフィードバックという逆の流れを作るのがよいそうです。

ただ、「インサイドセールス」という内部で、リードとマーケティングの橋渡しをするための顧客連絡部隊という役柄は、 まず訪問することが大事と考えがちな、日本人に一番ない感覚ではないでしょうか?

このインサイドセールスをまず、組織化することを検討する必要があるのですが、福田さんはその経験上、もともとマーケティングの一流プレーヤーをインサイドセールスのリーダーに配属することで、営業全体のプロセスを効率化することができる効果を最大限発揮すると触れていました。

そのうえで、角度が高すぎるパスを上げることにこだわると、商談数が減り、その逆を行くと、商談数が無駄に増える傾向にあるため、70%~80%の商談数となるようにパスを上げていくのが、望ましい基準ということでした。

さらに組織体制としては、プロセスごとに次のプロセスへの移行判断基準を明確にすることと、プロセス内で停滞している顧客の量を管理する必要があるとのことでした。

SaaSによるビジネス展開を行う場合には、ウェブマーケティングも相当程度必要になることが見込まれるため、顧客の動向などをとらえても、分析して改善につなげる姿勢がないと意味がないということですね。

リーダーが取るべき経営戦略

リーダーが取るべき経営戦略としては、

まずは、現場をよく観察し、目標達成にこだわり、「挑戦的であるが、達成不可能ではない」目標を設定し続ける姿勢が試されるとのことでした。

そのほかにも、広い視点で人材や経営資源を振り分け、顧客属性により、戦略を使い分けたり、目標とする売り上げから逆算した120%のキャパを前提に人材を確保するという姿勢が求められると触れられていました。

この書籍を読んで学んだこと

ビジネスをプロセスで管理することの重要性と分析の重要性は色々なところで言われているところですが、この書籍を通してロジカルに理解できました。

紹介は省いたので、メモをご覧いただければと思いますが、営業のプロセスもフェーズごとに要点など分解されており、非常に参考になりました。

大事なのは、何かの物事を多角的にとらえ、課題を見つけ、改善につなげるために分析しようとする姿勢ではないかと感じました。特に、順調に進んでいるときや、業務が多忙であるときなどは、ここを怠りがちなので注意しないといけないという教訓を得ました。

そのほかにもリーダーの姿勢として、特に感銘を受けたのは、自分でやったほうが早いと考えていると、自分のキャパシティ以上に成長できないため、採用すべきでないという一説でした。

私のことではないかと感じたからです。。。

人を育てようとせず、自分を過信する姿勢は危険であるということを肝に銘じて、どうすれば、人が育つのかという視点を持ち、働き方改革に向き合う必要があると感じました。

非常に学びが多い一冊なので、ぜひご一読をお勧めします!

ではまた!

まとめノート(時間がない方は、これだけ見てもOK!)

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税理士 ヒロ

経営者、数字が苦手な方に寄り添い、税務の立場から支援したいという思いから税理士を目指し、20歳の時に税理士試験に合格しました。 その後、資産承継、事業承継に特化した税理士事務所に入社し、日々顧客の満足とは何か、自分の成長の形とは何かを追い求め、7年目に突入しました。 こちらのブログでは、私の日々の学びやアウトプットを記事として投稿しておりますが、会社経営をされる方、新規事業を考えられる方、事業戦略を考えている方の少しでも参考になれば嬉しい限りです。 私のアウトプットを通して、足りないと感じていた1ピースや、改めて見つめなおすべき1ピースを見つけ、考え直す場として活用頂ければと考えております。

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